Page content

5 verkoopstrategieën voor professionele dienstverleners

article content

5 verkoopstrategieën voor professionele dienstverleners

In dit blog vertel ik hoe je als professionele dienstverlener de sales effectiviteit van je organisatie kunt vergroten. Met andere woorden hoe verkoop je meer met hetzelfde team? Door een plan te maken gebaseerd op vijf verkoopstrategieën: 1) naar excellente dienstverlening; 2) optimaliseren lead management; 3) beter netwerken; 4) organiseren van het toeval; 5) zorgen dat je gevonden wordt door je doelgroep.

Veel professionele dienstverleners worstelen met de vraag: “hoe halen we meer opdrachten binnen?”. De tijd waarin ‘de gebraden kippetjes door het open raam naar binnen vlogen’, ligt ver achter ons. Met alleen het succesvol inschrijven op offerteaanvragen red je het niet meer. Meer opdrachten werven vraagt om een actieve inzet. Maar hoe?

Waar liggen voor jouw bedrijf de grootste kansen?

Het antwoord op deze vraag volgt uit een analyse: waar liggen de grootste kansen voor nieuwe opdrachten? In een ander blog beschrijf ik hoe je op internet beter gevonden kan worden door je doelgroep. Door gratis relevante kennis te delen, verhoog je de kans dat potentiële klanten in hun zoektocht op Google jou weten te vinden. Dat is een effectieve, maar ook arbeidsintensieve weg, die vraagt om discipline en geduld. Veel professionele dienstverleners zijn commercieel succesvol zonder dat ze deze vorm van content marketing of inbound marketing toepassen. Zij verkrijgen hun nieuwe opdrachten door hun bestaande klanten zo goed te bedienen dat deze vanzelfsprekend vervolgopdrachten plaatsen. Of ze steken veel energie in netwerken en verwerven hun opdrachten door in 1-op-1 contacten goed te luisteren naar de uitdagingen van hun gesprekspartner en komen op het juiste moment met een goed voorstel.

Er zijn dus meerdere verkoopstrategieën. In onderstaand model presenteer ik die bewust van beneden naar boven. Begin bij de basis en werk toe naar de top.

 

De 5 verkoopstrategieën voor professionele dienstverleners

Het is immers niet zo effectief om zwaar in te zetten op het binnenhalen van nieuwe klanten en tegelijkertijd je bestaande klanten te verwaarlozen. Alleen bedrijven waarvoor klantloyaliteit en reputatie geen noemenswaardige succesfactor zijn, kunnen zich dit permitteren. Denk aan de restaurants in een toeristisch stad, die met agressieve verkopers op straat hun klanten werven. Ben je eenmaal verleid en heb je een tafeltje toegewezen gekregen, dan vallen de bediening en het eten meestal zwaar tegen. Het is de vraag hoe lang ze deze strategie kunnen blijven volgen, nu steeds meer mensen de keuze van hun restaurant bepalen aan de hand van referenties op Zoover en Tripadvisor.

Hieronder behandel ik de vijf verkoopstrategieën één voor één:

1. Excellente dienstverlening

Tevreden klanten zijn niet loyaal. Je hebt geleverd waarom ze vroegen, maar als zich de volgende keer een andere partij aandient, die net iets goedkoper is, zijn ze weg. Klanten worden pas loyaal als ze SUPERtevreden zijn. Herken je dat voor jouw organisatie?

Wanneer is een klant SUPERtevreden? 1) Als hij meer heeft gekregen dan wat hij verwachtte. Je hebt hem positief weten te verrassen. 2) Als hij weet dat hij vrijwel nooit teleurgesteld wordt. Jullie dienstverlening is eigenlijk altijd goed, omdat de klant op 1 staat. Het verschil tussen tevreden en SUPERtevreden is het verschil tussen ratio en emotie. Heb je voldaan aan alle specificaties (ratio) of heb je het hart van de klant geraakt (emotie). En het hart raak je meestal niet met wat je levert, maar hoe je dat doet. Onderstaande grafiek maakt dit duidelijk.

 

Verband tussen klantloyaliteit en klanttevredenheid (bron: Jones & Sasser: "Why satisfied customers defect"

Verband tussen klantloyaliteit en klanttevredenheid (bron: Jones & Sasser: “Why satisfied customers defect”

Over de strategie “Excellente dienstverlening” heb ik een apart blog geschreven met 5 praktische tips.

2. Lead management

90% van de verkopers laat 90% van de verkoopkansen lopen. Dat kun je afleiden uit het onderstaande plaatje. Het binnenhalen van opdrachten is dus ook gewoon een kwestie van discipline en geduld. Zorg dat je in beeld blijft bij de personen die een koopsignaal hebben afgegeven, volg hen in hun koopreis naar een opdracht en voorzie hen in ieder stadium van die koopreis van relevante informatie. Wees hun reisbegeleider op weg naar de oplossing van hun probleem. En verbeter je successcore op offertes, wanneer je in concurrentie bent met anderen. Hoe gedisciplineerd zijn jullie in het managen van de verkoopkansen?

 

90% van de verkopers laat 90% van de verkoopkansen lopen

Sales statistieken (bron: National Sales Executive Association)

Effectief lead management is ondoenlijk zonder een goede registratie van de leads. De meeste CRM-pakketten voorzien hierin. Een eenvoudig en betaalbaar systeem is Simply Business. Ik kan je daar meer over vertellen.

3. Netwerken

We doen het allemaal. We bezoeken congressen en seminars om nieuwe mensen te ontmoeten en gaan steevast naar de maandelijkse ondernemersborrel. We sturen nieuwe contacten een LinkedIn uitnodiging en sturen onze relaties af en toe een nieuwsbrief. Maar doen we het ook goed? Kan het nog effectiever? Het doel van netwerken is niet direct het scoren van opdrachten, alhoewel je die natuurlijk niet laat lopen als de kans zich voordoet. Het primaire doel is om commercieel interessante mensen te ontmoeten en om de relatie met deze mensen te onderhouden. Zodat je op het netvlies bent, als zij iemand zoeken zoals jij. Als je gemakkelijk contacten legt, gaat het netwerken je waarschijnlijk ook gemakkelijk af. Maar haal je er ook alles uit, wat erin zit? Bepaal je bijvoorbeeld, voordat je naar een bijeenkomst gaat, wie je in ieder geval wilt spreken? Heb je je ‘elevatorpitch’ geoefend? Bekijk je voordat je naar een afspraak gaat het LinkedIn profiel van jouw gesprekspartner, zodat je alvast wat aanknopingspunten hebt voor een gesprek en je goed voorbereid overkomt? Neem je zelf af en toe contact op met een klant, die even tussen twee opdrachten zit? Als je er even voor gaat zitten, kom je erachter dat ook het netwerken vaak nog effectiever kan.

Haal je bijvoorbeeld alles al uit LinkedIn? Loop deze checklist eens door en je zult verrast zijn hoe LinkedIn je kan ondersteunen bij het netwerken. En de Social Selling Index (SSI) van LinkedIn is een handig hulpmiddel om te monitoren hoe goed je op weg bent.

 

Social Selling Index van LinkedIn

Social Selling Index LinkedIn

4. Het toeval organiseren

SUPERtevreden klanten zijn niet alleen loyaal, ze steken hun enthousiasme ook niet onder stoelen of banken. Ze vertellen uit zichzelf over hun positieve ervaringen met jouw bedrijf. En doen ze dat toevallig bij een relatie die net op zoek is naar iemand met jouw expertise, dan is de kans groot dat die persoon jou de volgende dag gaat bellen. Strategie 1 leidt dus niet alleen tot herhaalopdrachten, maar ook tot nieuwe klanten. In strategie 4 ga je dit toeval een handje helpen, door je SUPERtevreden klanten actief in te zetten als ambassadeur naar commercieel interessante personen. Je bestudeert hun netwerk op LinkedIn en vraagt hun om jou een warme introductie te geven bij specifieke personen. Je geeft hen het podium op een klantendag, waarin ze vertellen waarom ze zo succesvol zijn. En je interviewt hen en plaatst hiervan een filmpje op je website. Maken jullie al gebruik van deze commerciële mogelijkheden? Mijn collega Bart van Emden heeft hierover een artikel geschreven: Organiseer het toeval in Marketing en Sales.

Om het toeval te organiseren, moet je natuurlijk wel weten wie jouw SUPERtevreden klanten zijn. Met een instrument als KLANTcoach maak je dit eenvoudig inzichtelijk.

 

5. Inbound marketing

Met de komst van internet en zoekmachines als Google is je potentiële markt enorm vergroot, theoretisch ligt de wereld aan je voeten. Dat betekent dat je in aanvulling op het werven van opdrachten onder bestaande klanten en relaties ook volkomen nieuwe klanten kunt werven. Deze potentiële klanten moeten jou dan wel weten te vinden op het moment dat zij op zoek zijn naar de expertise of oplossing die jouw bedrijf te bieden heeft. Om dat te bereiken moet je om te beginnen weten wie je doelgroep is, waar je doelgroep naar op zoek is en welke zoekwoorden zij gebruiken om te vinden wat ze zoeken. Hoe zoeken jouw klanten om jouw expertise te vinden?

Vervolgens moet je relevante kennis (content) delen op je website. Met zoekmachine-optimalisatie en de inzet van social media vergroot je vervolgens de kans dat jij gevonden wordt. In dit blog geef ik je vijf vuistregels om gevonden te worden door je doelgroep.

 

Hoe werkt inbound marketing

Maak je eigen verkoopplan

Als jouw organisatie worstelt met de vraag: “hoe halen we meer opdrachten binnen?”, begin dan met een analyse van jouw bedrijf op de vijf verkoopstrategieën. Waar valt op korte termijn de meeste winst te halen? Stel op basis van deze analyse je eigen verkoop-mix samen met actiepunten uit de verschillende strategieën. Verdeel de taken binnen het team en monitor de uitvoering en de resultaten in het periodieke sales overleg. Stel op basis hiervan je plan voortdurend bij.

In volgende blogs ga ik de verkoopstrategieën verder uitwerken. Wil je nu al meer weten, neem gerust contact met mij op, per telefoon (06-15014732) of e-mail.

Comment Section

2 reacties op “5 verkoopstrategieën voor professionele dienstverleners


Door Edwin Vlems op 4 augustus 2016

Leuk geschreven, Hans!


Door Folkert vd Molen op 8 augustus 2016

Mooi blog Hans. Goed dat evenwicht wat je erin hebt gelegd: niet meteen alleen maar op het trendy inbound marketing gericht maar ook andere strategieën in het oog houden en (blijven) toepassen. Juist door de verschillende strategieën tegelijkertijd toe te passen, oogst je succes is mijn ervaring ook: zakelijk ‘geluk’ hebben is dan geen ‘toeval’.
Misschien nog als aanvulling de term ‘thought leadership’ (voor consultancy branche) in vervolgblogs erbij pakken.

Plaats een reactie


*