Page content

De brochure, een zwaar overschat verkoopmiddel

article content

De brochure, een zwaar overschat verkoopmiddel

de brochure, een zwaar overschat verkoopmiddel

foto: Lucretious/Free Images

“Kun je mij een brochure over onze dienstverlening leveren?” Het is de meest gestelde vraag is aan de marketing communicatie afdeling in een B2B bedrijf. In menig bedrijf vind je al bij de ingang een kast vol schitterend vormgegeven brochures. Daarmee staat de verkoopbrochure na het visitekaartje en de website op nummer 3 van meest gebruikte verkoopmiddelen.

Wie bewaart er nog brochures?

Er was een tijd dat ik de brochures van aanbieders bewaarde in de la van mijn bureau, keurig geordend in hangmappen. Het kwam toen al niet vaak voor dat ik die la opentrok om eens te zoeken naar een bepaalde brochure. Nu is die la leeg en gaan brochures linea recta in de oud-papierbak. Een verkoopbrochure is vaak de neerslag van een egocentrische houding: “kijk eens wat ik allemaal kan?”

Sta jij ook voor de taak om je eigen opdrachtgevers te werven? Stel jezelf dan de volgende twee vragen:

1. Hoe zoekt mijn doelgroep naar een antwoord op zijn vraag?

Als je het antwoord op deze vraag niet weet, is er maar één manier om daar achter te komen: vraag het ze gewoon. Het levert je een hoop bruikbare inzichten op en je verstevigt tegelijkertijd de relatie. Ik voorspel dat ze in grote lijnen twee zoekstrategieën zullen noemen: 1) het eigen netwerk en 2) zoekmachines. Mensen zoeken in hun netwerk naar iemand met de gewenste expertise of iemand die iemand kent met de gewenste expertise. De één raadpleegt een bak met visitekaartjes, de ander zoekt op LinkedIn, de volgende belt wat rond. Zit er geen geschikte expert in het netwerk, dan komt de zoekmachine in beeld. Zo ben ik bij het vinden van een goede arbeidsongeschiktheidsverzekering (AOV) via Google op het spoor gekomen van een aanbieder met wie ik nu in gesprek ben. Conclusie: je moet in jouw netwerken én via de zoekmachines gevonden worden.

2. Welke informatiebehoefte heeft mijn doelgroep?

Toen ik mij afvroeg of ik een AOV moest afsluiten, zocht ik naar andere informatie, dan toen ik de conclusie had getrokken dat ik een AOV nodig heb. Zo is het ook met jouw klanten in jouw markt. Hoever zijn ze in het oplossen van hun probleem? Ervaren ze wel een probleem? Wat houdt hen op dit moment wakker? In marketingtermen noemen we dit de koopreis (buyer journey). Waar bevindt de klant zich in zijn reis naar een oplossing en welke vragen horen daarbij? Ook dit kun je gewoon vragen. En dan ontdek je dat je de meeste vragen niet beantwoordt met een mooi opgemaakte brochure over het eigen dienstenpakket.

Vraag nooit meer om een brochure

Is de brochure daarmee helemaal overbodig geworden? Niet per se. De aanbieder van de AOV stuurde mij een digitale brochure om uit te leggen: “dit is hoe wij werken”. Zij had mij ook naar een pagina op hun website kunnen leiden. Een brochure kan handig zijn als de klant een keuze wil maken tussen verschillende aanbieders, dus bijna aan het einde van de koopreis.

Vraag je marketingcommunicatie afdeling of reclamebureau dus nooit meer om een brochure. Vraag op welke manier en via welke kanalen jullie het beste de klantvraag kunnen beantwoorden. In 9 op de 10 gevallen is dat niet met een brochure. Bijkomend voordeel: je draagt ook nog een beetje bij aan het terugdringen van het papierverbruik.

Wil je meer weten over hoe je klanten begeleidt bij hun koopreis, neem dan gerust contact met mij op.

Comment Section

0 reacties op “De brochure, een zwaar overschat verkoopmiddel

Plaats een reactie


*