Page content

Hoe professionals omgaan met koude acquisitie

article content

Hoe professionals omgaan met koude acquisitie

hoe gaan professionals om met koude acquisitie

Doen professionals aan koude acquisitie? En hebben ze er succes mee? En als ze het niet doen, hoe komen ze dan aan nieuwe klanten? Als B2B marketing adviseur, gespecialiseerd in professionele dienstverleners, was ik daar benieuwd naar. Om hierachter te komen, heb ik 465 LinkedIn relaties aangeschreven en hen gevraagd een korte online enquête in te vullen. 167 relaties hebben aan deze oproep gehoor gegeven. Omdat het voornamelijk mijn eigen relaties zijn, is het onderzoek niet representatief. In deze groep zijn de zelfstandig professionals (51%) en de 50-plussers (54%) oververtegenwoordigd. Mensen met een juridisch, financiële, ICT of facilitaire expertise zijn ondervertegenwoordigd. Met deze kanttekening levert het toch waardevolle inzichten op.

Voor ik begin met de resultaten, dit versta ik onder koude acquisitie: het ongevraagd benaderen van onbekenden met de bedoeling hen iets te verkopen.

Koude acquisitie: vier groepen

Er blijken vier groepen te bestaan die verschillend omgaan met koude acquisitie: 27% past het succesvol toe, 16% heeft er weinig tot geen succes mee, 12% is ermee gestopt en 45% heeft het nooit gedaan. Lees mijn blog op Inbound Industry over het profiel van de vier groepen.

Hoe komen deze vier groepen aan hun klanten?

De twee groepen die koude acquisitie toepassen, gebruiken allerlei bronnen om aan gegevens van potentiele klanten te komen. Vier bronnen worden het meest gebruikt: het eigen netwerk, social media, internet (waaronder Google) en LinkedIn. Adreslijsten, eigen data (uit CRM en van de website) en evenementen volgen daarna.

De acquisitie zelf bestaat voornamelijk uit het op mensen afstappen, bellen, mailen en gebruik maken van social media. De twee groepen die koude acquisitie toepassen verschillen niet veel in hun methodiek. De succesvolle professionals maken iets meer gebruik van social media, de minder succesvolle iets meer van e-mail.

 

Zorg ervoor dat je altijd jezelf blijft en weet waarvoor je belt. Mensen die een script oplezen kunnen vaak niet luisteren naar de antwoorden die degene geeft aan de telefoon.”

 

De twee groepen die geen koude acquisitie toepassen, zien hiervan af omdat ze het niet nodig hebben of omdat het in hun ogen niet of slecht werkt. Dit laatste argument speelt logischerwijs sterker bij de groep die gestopt is. De groep die het nooit gedaan heeft, vindt vooral dat ze het niet nodig hebben. Niet kunnen en niet durven zijn argumenten die minder zwaar wegen, alhoewel de groep die gestopt is, ook toegeeft het niet te kunnen.

 

“In mijn vakgebied is vertrouwen het toverwoord. Vertrouwen en koude acquisitie gaan moeizaam samen. Er zal altijd ‘iets of iemand’ aan vooraf moeten gaan.”

Wat is het meest succesvol?

Als we de vier groepen vragen naar hun meest succesvolle acquisitiemethode (zie grafiek hieronder), dan vinden we twee opvallende uitkomsten:

1) Zelfs de professionals die koude acquisitie succesvol toepassen, zetten koude acquisitie pas op een vierde plaats. Ook zij moeten het toch vooral van hun warme netwerk hebben en geven hieraan ook de voorkeur.

2) contentmarketing, het delen van kennis met de doelgroep, wordt nog nauwelijks genoemd. De groep die is gestopt met koude acquisitie noemt het helemaal niet als methode.

 

Meest succesvolle acquisitie methoden van professionals

Conclusie

Slechts een kleine groep professionals zet succesvol koude acquisitie in om aan nieuwe klanten te komen. Maar ook zij geven de voorkeur aan warmere methoden. Opvallend is dat de meeste professionals de kracht van contentmarketing nog niet ontdekt hebben.

Wil jij een pdf presentatie van het onderzoek, met de resultaten in diagrammen, achtergrondinfo en een onderzoeksverantwoording? Een e-mailtje is voldoende.

 

Comment Section

0 reacties op “Hoe professionals omgaan met koude acquisitie

Plaats een reactie


*