Page content

Nooit meer koude acquisitie en toch genoeg werk: 5 vuistregels

article content

Nooit meer koude acquisitie en toch genoeg werk: 5 vuistregels

Nooit meer koude acquisitie

Foto: Freeimages.com/Ruben Shito

Wat zou dat fijn zijn. Nooit meer iemand bellen die niet op jouw telefoontje zit te wachten. Die jou in het beste geval vriendelijk afwimpelt. Koude acquisitie vreet energie en levert de meeste professionals weinig op, enkele natuurtalenten daargelaten.

Uit mijn onderzoek naar koude acquisitie blijkt dat slechts 27% van de professionals koude acquisitie succesvol toepast. 16% heeft er geen succes mee en 12% is ermee gestopt. 45% heeft het nooit gedaan en hiervan zegt bijna de helft het ook niet nodig te hebben. Je kunt dus succesvol ondernemen zonder koude acquisitie.

Nooit meer koude acquisitie betekent dat jouw potentiële klanten jou moeten weten te vinden op het moment dat zij jouw expertise nodig hebben. Dat gaat niet vanzelf, maar met de volgende vijf vuistregels moet het lukken:

  1. Weet waar jouw doelgroep zoekt
  2. Weet welke zoekopdrachten ze geven
  3. Bied gratis relevante informatie
  4. Informeer relaties en opinieleiders
  5. Zorg voor een Google-vriendelijke website

Aan de hand van een voorbeeld zal ik de vijf vuistregels toelichten. Stel je bent organisatieadviseur en je bent expert op het gebied van cultuurverandering bij bedrijven.

1. Weet waar jouw doelgroep zoekt

In de workshops die ik geef, vraag ik de deelnemers steevast hoe zij zelf zoeken naar een expert. En dan blijkt dat er maar twee zoekstrategieën zijn: het eigen netwerk en internet. Via deze twee wegen moet jij dus gevonden worden. Als het gaat om het raadplegen van het eigen netwerk is LinkedIn in business-to-business de meest gebruikte bron. Vindt men daar de expert niet, dan wordt uitgeweken naar internet. Hier kun je op veel verschillende manieren zoeken. Vroeger was startpagina.nl het meest gebruikte startpunt voor zoekopdrachten. Dat is al lang niet meer zo, alhoewel er nu toch weer groei zit in het aandeel van Startpagina. Voor informatie over specifieke onderwerpen zijn er zogenaamde content hubs. Voorbeelden zijn cobouw.nl, architectenweb.nl, consultancy.nl en duurzaam-ondernemen.nl. Maar de meest gebruikte methode is toch gewoon de zoekmachine. En daarbinnen is Google de absolute nummer 1. In dit artikel op Marketingfacts vind je meer informatie over het aandeel van verschillende zoekmethoden.

Waar zoekt jouw doelgroep

Waar zoekt jouw doelgroep? Bron: Nationale Search Engine Monitor 2015

Gevonden worden op LinkedIn en Google is dus waarschijnlijk het belangrijkst, maar als je twijfelt, vraag het dan gewoon je doelgroep.

2. Weet welke zoekwoorden je doelgroep gebruikt

De vaktermen die jij – bewust of onbewust – gebruikt, zijn dikwijls niet de zoektermen die jouw potentiële klanten gebruiken om te zoeken naar een oplossing voor hun probleem. Zoeken ze op ‘cultuurverandering” of misschien op ‘organisatieverandering’? De trend is dat mensen hele vragen intypen, zoals “Hoe kan ik mijn organisatie klantvriendelijker maken?” of “Hoe voorkom ik bureaucratie?”. Een hele moderne term is “agile”. Dus een vraag zou ook kunnen zijn: “Hoe maak ik mijn organisatie agile?”.

Zoekopdracht in Google

Zoekopdracht in Google

Bij ‘cultuurverandering’ vind ik Jaap Boonstra en Hans van der Loo als nummers 1 en 2. Bij ‘organisatieverandering’ opnieuw Jaap Boonstra en Twijnstra Gudde. Als ik achtereenvolgens de bovengenoemde zinnen intyp, kom ik bedrijven als Indora, Isa, Patagonia en Ventus tegen. Steeds weer andere namen. Als je je goed kunt verplaatsen in je doelgroep, kom je vast op zinvolle zoektermen. Maar het beste is natuurlijk om het aan je doelgroep te vragen. Dat levert meestal nieuwe inzichten op. En hoe specifieker je de zoekopdracht maakt, hoe gemakkelijker het is om op pagina 1 van Google te komen. In het eerder genoemde artikel op Marketingfacts zie je dat 65 tot 80% van de zoekers niet verder kijkt dan op pagina 1, dus dat moet je doel zijn.

3. Bied gratis relevante informatie

Als je weet wat jouw klanten bezighoudt en waar ze zoeken, kun je jouw kennis ter beschikking stellen. In marketingtermen heet dat content. Een effectieve methode is het schrijven van blogs. Bij voorkeur op je eigen website, want daar kun je ze verleiden om contact met je op te nemen of hun gegevens achter te laten. Ondanks het feit dat we steeds visueler ingesteld raken, heeft tekst haar sterke overtuigingskracht nog niet verloren, blijkt uit een recent onderzoek van het SWOCC. Vaak wordt beweerd dat Google blogs van 500 tot 600 woorden voortrekt, maar een hele degelijke studie van het Amerikaanse inbound marketing bureau Hubspot laat zien, dat juist de langere blogs van 2250 tot 2500 woorden het best scoren in Google.

Hubspot: lange blogs realiseren meer traffic

Hubspot: lange blogs realiseren meer traffic

Ook Tonny Loorbach van Internet Marketing Universiteit merkt dat zijn langere blogposts het verrassend goed doen. Hij verkondigt dan ook dat je beter eenmaal per maand een inhoudelijk stevig blog kunt maken dan iedere week een blog met weinig inhoud. In de enorme groei van content wordt kwaliteit belangrijker omdat Google steeds intelligenter wordt in het beoordelen van kwaliteit. Maak van je blog dus geen verkapte verkoopbrochure. Concentreer je op de informatiebehoefte van jouw doelgroep. Eén keer een blogpost publiceren is niet voldoende. Google beloont actualiteit. Dat vraagt om discipline, maar hoe meer ervaring je krijgt, hoe minder tijd het je kost.

Misschien is in het voorbeeld van de cultuurverandering een mooie film op Youtube wel veel beter. Of een webinar, een online seminar, waarin je in gesprek kunt gaan met je doelgroep en goed op vragen van klanten kunt ingaan. En natuurlijk zijn combinaties ook mogelijk.

Wees niet bang dat concurrenten met jouw kennis aan de haal gaan. Bedenk dat niet alleen jouw concurrenten, maar ook de klanten van jouw concurrenten die kennis kunnen vinden. En bedenk dat vaak niet de kennis zelf uniek is, maar hoe je met die kennis je klanten op een goede manier bedient. Met het lezen van een degelijk blog over cultuurverandering geef je de verandervaardigheden immers niet weg.

4. Informeer relaties en opinieleiders

Als de informatie online staat, zijn je huidige klanten natuurlijk de eersten die je op de hoogte brengt, althans diegenen voor wie de informatie echt relevant is. Het is immers een goede aanleiding om weer eens contact met ze te hebben. En als ze het echt interessant vinden en jou een warm hart toedragen, zullen ze geneigd zijn om het aan anderen door te sturen. Dan gaat het balletje al een beetje rollen. Daarnaast kun je de link verspreiden via sociale media als Twitter en LinkedIn. Dat heeft pas echt effect als je veel volgers en connecties hebt opgebouwd. Dus ga ook eens op zoek naar een opinieleider in de markt van jouw klanten, met een grote trouwe volgerschare. Misschien willen Hans van der Loo of Jaap Boonstra, als je een echt goed verhaal hebt, dit wel delen met hun volgers. Dat bevordert je vindbaarheid bij Google en levert meestal ook nieuwe volgers op. Op Twitter kun je met #hashtags het bereik van je bericht ook vergroten. Je komt dan in de timeline van mensen die betreffende woorden volgen. Dus bijvoorbeeld #cultuurverandering, #klantgerichtheid of #agile.

Gebruik hashtags om in de twitterstream van je doelgroep te komen

Twitterstream #cultuurverandering

Gaat dit nog niet snel genoeg, dan kun je overwegen om in aanvulling hierop te adverteren op Google, Twitter en LinkedIn. Je kunt die advertenties vrij nauwkeurig richten op jouw doelgroep, maar dat vereist wel de nodige kennis. Hoe beter je richt, hoe minder geld je verspilt en hoe minder irritatie te oproept bij je ontvangers. Want ja, adverteren is eigenlijk een vorm van koude acquisitie.

5. Zorg voor een Google-vriendelijke website

Zoekmachineoptimalisatie (SEO = search engine optimization) is een vak apart geworden, dat je beter aan specialisten kunt overlaten. Maar het is wel handig om er iets van te weten. Met zoekmachineoptimalisatie zorg je ervoor dat de content op je website zo hoog mogelijk door Google wordt gewaardeerd. Wat je daar zelf aan kunt doen is ten eerste gewoon relevante informatie bieden, waar echt behoefte aan is. Veel bekeken en gedeelde content stijgt in de ranking. Ten tweede neem je de belangrijke zoekwoorden en zinnen op in je tekst en het liefst vooraan, in titels en afbeeldingen. Overdrijf niet, het moet lekker leesbaar blijven. Een goed content management systeem helpt je hierbij. Voor mijn website die in WordPress is gebouwd heb ik daar het hulpmiddel Yoast voor. Ten derde kun je al je artikelen een zetje in de goede richting geven door ze met links onderling met elkaar te verbinden, als een spinnenweb. Ik heb dat in dit blog een paar maal gedaan.

maak van je website een spinnenweb

Maak van de website een spinnenweb, foto: freeimages.com/Christophe Libert

Nooit meer koude acquisitie: de vijf vuistregels op een rij

  1. Weet waar jouw doelgroep zoekt
  2. Weet welke zoekopdrachten ze geven
  3. Bied gratis relevante informatie
  4. Informeer relaties en opinieleiders
  5. Zorg voor een Google-vriendelijke website

Over alle vijf deze vuistregels is nog veel meer te zeggen. In de workshop ‘Gevonden worden door mijn doelgroep’ komt dat allemaal aan bod en maak je ook je eigen contentplan. Je mag mij natuurlijk ook e-mailen met je vraag

Comment Section

2 reacties op “Nooit meer koude acquisitie en toch genoeg werk: 5 vuistregels


Door Madelon op 25 oktober 2016

Erg leuk en nuttig artikel!
Niemand zit te wachten op een ongewenst telefoon gesprek die jou uit je werkflow haalt en dan ook nog iets wil verkopen waar je totaal niet op zit te wachten. Vooral tip 5 vindt ik heel goed, wanneer de klant iets wil kopen moeten ze jou vinden!
Misschien vind je dit artikel ook wel interessant? https://www.dutchblogger.nl/artikelen/koude-acquisitie-bestaat-niet/


Door HansSnel op 25 oktober 2016

Dank je wel, Madelon, heb direct even gekeken en inderdaad geheel op dezelfde lijn.

Plaats een reactie


*